【分享】我是如何在两天内办理了300个ETC?

这是2018年年底销售有道群里一位理财经理写的一篇文章。那个时候银行系统还没有全员营销ETC,不过这篇文章的作者很多营销方法还是值得借鉴,特意翻出来,再分享给大家,希望对小伙伴有所帮助!
来稿
作者:邮储银行 夏亚甫
我是一名银行的理财经理,你懂得,支行里面各种指标都有任务和冲刺,例如ETC!!!(注:ETC是不停车电子收费系统,ETC专用车道是给那些装了ETC车载器的车辆使用的,采用电子收费方式)
当前的支付方式中,微信支付、支付宝两大巨头都在抢占传统银行业务,连ETC也不例外。就以华北地区为例,微信与支付宝分别在河南、山东的该业务上跑马圈地。而此时,我们却又有了ETC拓展的任务!(虽然习惯了,但也很无语)
任务既然已经下来,该做的工作还是要往好处做的,接下来我分享一下我们办理拓展ETC业务的思路,供有相似任务的小伙伴参考。

我是从线上和线下两方面开展业务的:
线上措施
理财群活动
我的理财群有200多人,我当天直接群内发福利通知,凡是我的专属理财客户免费送ETC,并声明限定30台(限制数量、饥饿营销)。此举的目的是让客户产生更多的办理动力,推动客户积极过来办理。
感受:对于有需要的产品,适当的营销技巧可以催生很多犹豫的需求。很多客户办理的时候反应,一直想办该业务,但是犹犹豫豫,看到了我通知才下决心过来办理的。这绝对是对需要客户有帮助的业务,最终理财群里面办了有80部之多。
朋友圈通知
朋友圈是不打扰客户的一种有效的通知形式,不特指某个客户,让客户能够从容的选择,客户体验更佳。其实,我在微信朋友圈就简短的发了一句话:老客户福利,免费送300多的ETC,仅限老客户!顺便附上了一幅图!意想不到的是,许多不是我自己的客户借此机会也成为了我的客户,留电话加微信这套路一气呵成。
感受:想到了就要去做,举手之劳也可以带来超预期的收获。
客户转介绍
客户转介容易直接建立信任,老客户带新客户是银行拓客的有效途径。朋友的客户往往有相似的属性,也就是老话说的:物以类聚,人以群分!有车的客户的朋友一般也是有车一族。所谓一生二,二生三,三生万物……带来了很多的客户。
感受:有时候需要麻烦一下我们的客户,特别是在成功营销之后,他们真的会帮助转介,也是对推荐了合适产品的回报。
当地的生活娱乐群拓展
比如当地的车友会。例如五菱宏光4s店客户群(不要小瞧了这个神车),这个群是一个客户拉我进去的,当然和群管理员沟通之后才发广告,发微信宣传的。我是吃货,就不说我加入的其他群了,例如,武汉鸭脖群,巧记烩面群…..。
感受:在生活娱乐群中,客户心态更容易听得进去声音,戒心要小很多。
线下措施
商业客户集中区域
例如批发市场,商户聚集地。我们当地有个批发市场,商家云集,潜在客户非常多。其实旺季营销的时候早就摸排了一遍,联系人电话,行业种类,一应俱全,省去了我们很多时间。本次我们直接拿一盒名片去市场去挨个问询、交流、答疑,效果还是比较明显的。
提示:对于纯陌生的客户,建议不要上来打电话沟通,见面交流可以增加信任感。单纯直接打电话效率非常低。
特定区域的陌生客户
这样的区域需要稍微想一想,例如在加油站和高速路口、小区门口摆放海报、易拉宝等宣传品。谨记——内容要简单,电话字体要大!例如:ETC办理电话:150xxxxxx08!
网点的营销
这种方式群内的大咖非常多,都有自己的方法,我就不赘述了。
安装
安装属于服务的流程了,这个时候仍然要关注一些细节,售前、售中都是需要把事情做完善。两个建议:
第一,分批次通知客户前来办理避免造成拥挤的客户体验。
第二,流水线作业,分工协作。这得益于车e兴员工版的便捷,我们三个人形成一个小组进行协作,一位注册,另外负责粘车上激活。
心得
1、 不要低估了客户的需求,只要有好产品,营销行为做到,成交就是水到渠成的。不过,两天办理300多,真tm累!
2、 收集了200多有效客户,而且都是相对中高净值客户,这为下一个旺季营销奠定基础!好产品是可以进行客户拓展的。
一项小的营销任务,用简单有效的方法完成了一个漂亮的营销过程。感谢河南邮储银行宝丰支行的夏亚甫经理,也欢迎有成功案例的小伙伴与读者分享。
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